Czy Twoja organizacja wykorzystuje w pełni potencjał sprzedażowy i potencjał zakupowy klientów, a przychody, marża i rentowność sprzedaży są bliskie optimum?
Audyt sprzedażowy obejmuje analizę struktury i efektywności kanałów sprzedaży, procesów sprzedaży i obsługi klienta, a także systemu zarządzania sprzedażą i relacjami z klientami oraz partnerami. Ponadto, analizie poddane są procesy planowania i kontrolingu sprzedaży, lejek sprzedażowy i procesy generowania leadów. W czasie audytu badamy również aspekty finansowe, w tym ceny, koszty i rentowność sprzedaży. Celem audytu sprzedażowego jest identyfikacja obszarów, których optymalizacja przyniesie wzrost skuteczności działań handlowych.
Kluczowym działaniem w ramach audytu sprzedażowego jest wielowymiarowa analiza struktury i sieci sprzedaży oraz analiza efektywności poszczególnych kanałów sprzedaży. Kolejnym ważnym elementem poddanym analizie są procesy zarządzanie siecią i działem sprzedaży oraz zarządzania relacjami z klientami i partnerami. Analizie poddajemy także proces obsługi klienta oraz standardy obsługi i wizualizacji, które mają szczególne znaczenie w punktach sprzedaży stacjonarnej i punktach usługowych.
Audyt sprzedażowy obejmuje także analizę procesów planowania i kontrolingu sprzedaży, w tym KPI sprzedażowych. W czasie audytu badamy także lejek, procesy generowania i kwalifikacji leadów oraz poziom automatyzacji procesów sprzedażowych. Ponadto w zakres audytu wchodzi analiza kosztów, marży i rentowności sprzedaży, polityka cenowa, programy lojalnościowe i partnerskie, a także systemy motywacyjne i systemy wynagrodzeń pracowników handlowych.
Audyt sprzedażowy prowadzą konsultanci posiadający doświadczenie w zarządzaniu sprzedażą lub marketingiem i sprzedażą, którzy doskonale wiedzą co to znaczy osobista odpowiedzialność za wyniki, budżety i targety. Dzięki temu podczas audytu sprzedażowego możemy skupić się na bardzo praktycznych rekomendacjach, które w działach handlowych cenione są szczególnie. Kluczem do sukcesu audytu sprzedażowego jest z jednej strony zrozumienie specyfiki procesów danej organizacji, a z drugiej otoczenia rynkowego, w którym działa.
Rekomendacje w wyniku audytu sprzedażowego obejmują propozycję usprawnień i optymalizacji, które mają na celu zwiększenie skuteczności sprzedaży, rentowności sprzedaży, konwersji działań handlowych i innych KPI sprzedażowych. Rekomendacje mogą dotyczyć zmian w strukturze i sieci sprzedaży, usprawnienia procesów i organizacji działu sprzedaży, poprawy obsługi klienta, zwiększenia motywacji handlowców i partnerów handlowych, a także optymalizacji polityki cenowej.